As vendas na Black Friday de 2026 devem movimentar R$ 13,3 bilhões no comércio eletrônico brasileiro entre os dias 26 e 29 de novembro, alta de 20,7% em relação ao mesmo período do ano passado. A projeção é da Confi, por meio da plataforma Neotrust, em parceria com o E-Commerce Brasil. No entanto, aproveitar esse crescimento exige mais do que investir em publicidade. É preciso transformar visitantes em compradores e garantir que as vendas gerem resultados financeiros positivos.
Um dos principais obstáculos está na etapa final da compra. Segundo o estudo Panorama E-commerce, da Visa Conecta, 58% das desistências de compras online ocorreram no momento do pagamento. Desse total, 37% estão relacionadas à escolha do meio de pagamento, enquanto 21% envolvem a inserção ou a confirmação dos dados. Por isso, revisar a experiência de checkout é fundamental antes de ampliar os investimentos em anúncios.
Para Guillermo Bale, fundador da Roilogy, empresa de marketing de performance sediada em Los Angeles, pequenos e médios e-commerces podem melhorar seus resultados ao combinar campanhas bem direcionadas, análise de dados e uma jornada de compra eficiente.
“Não adianta investir para atrair milhares de pessoas para uma loja virtual se o consumidor encontra dificuldades para localizar um produto, entender as condições da oferta ou concluir o pagamento. Antes de aumentar o orçamento de publicidade, é importante avaliar se a estrutura da loja está preparada para transformar esse tráfego em vendas”, afirma Bale.
1. Descubra onde a venda está travando
Uma campanha pode atrair muitos cliques e, ainda assim, gerar poucas vendas. Por isso, antes de aumentar o orçamento, os lojistas precisam identificar em qual etapa os consumidores estão desistindo: no anúncio, na página do produto, na apresentação das condições comerciais ou no checkout.
Além disso, páginas lentas, informações incompletas e processos de pagamento complexos podem comprometer a conversão. Ao analisar esses pontos, o lojista consegue distinguir problemas de segmentação e comunicação de falhas na própria loja virtual. Dessa forma, é possível corrigir os obstáculos antes de investir mais dinheiro em publicidade.
2. Alinhe a oferta anunciada à experiência de compra
Durante a Black Friday, diferenças entre o que o anúncio promete e o que o consumidor encontra na loja podem comprometer as vendas. Por isso, preços e descontos precisam estar claros, assim como a disponibilidade dos produtos, o valor do frete e o prazo de entrega.
Quando o consumidor descobre custos adicionais ou restrições apenas nas etapas finais da compra, a probabilidade de desistência aumenta. Portanto, revisar essas informações antes da data promocional ajuda a reduzir atritos e a aproveitar melhor o tráfego gerado pelas campanhas.
“Se a campanha gera cliques, mas a loja não vende, o problema pode não estar apenas no anúncio. A dificuldade pode estar na página do produto, no preço final, no frete ou no checkout. Identificar essa diferença ajuda a evitar investimentos adicionais em uma estrutura que ainda precisa de ajustes”, explica o executivo.
3. Avalie quais vendas realmente compensam
Faturamento elevado não significa, necessariamente, maior rentabilidade. Embora os descontos agressivos possam estimular as compras, os custos de aquisição de clientes e as despesas operacionais podem reduzir a margem de lucro, mesmo quando o volume de pedidos cresce.
Por isso, além de acompanhar a taxa de conversão, o custo de aquisição de clientes (CAC), o custo por clique (CPC) e o retorno sobre o investimento em anúncios (ROAS), os lojistas precisam calcular quanto sobra de cada venda depois de descontar os custos envolvidos.
Dessa maneira, é possível identificar quais campanhas e produtos contribuem efetivamente para o resultado financeiro do negócio. Afinal, aumentar o número de pedidos só representa uma vantagem quando as vendas também ajudam a preservar a rentabilidade.
Assim, para impulsionar as vendas na Black Friday, os e-commerces precisam ir além do aumento do investimento em publicidade. Analisar o comportamento dos consumidores, simplificar o checkout e acompanhar as margens são medidas que ajudam a aproveitar melhor o tráfego e a transformar oportunidades comerciais em resultados sustentáveis.
